Mở một cửa hàng online bây giờ, câu hỏi đầu tiên gần như luôn là nên tự làm website riêng hay đẩy hết hàng lên Shopee, Lazada, TikTok Shop cho nhanh có đơn. Thực ra đây không phải câu hỏi chọn một bỏ một, mà là hiểu rõ cái được cái mất của từng con đường để phối hợp cho hợp lý.
D2C là gì và sàn là gì
D2C, viết tắt của direct to consumer, nghĩa là bán thẳng cho khách qua kênh do mình sở hữu, như website riêng, fanpage, hoặc kênh Zalo OA. Mọi tương tác, mọi dữ liệu khách hàng đều nằm trong tay mình. Bán qua sàn thì khác, mình chỉ là một gian hàng trong một khu chợ lớn do bên thứ ba vận hành, khách tìm kiếm, thanh toán, đánh giá đều diễn ra trong hệ sinh thái của sàn chứ không phải của mình.
Cái được khi bán qua sàn
Lợi thế lớn nhất của sàn là lưu lượng có sẵn. Hàng triệu người vào Shopee hay TikTok Shop mỗi ngày để tìm mua đồ, mình chỉ cần đăng sản phẩm lên là có cơ hội được nhìn thấy mà không cần tự xây dựng lượng truy cập từ đầu. Hạ tầng thanh toán, vận chuyển, thậm chí cả việc xử lý khiếu nại cũng được sàn hỗ trợ sẵn, giúp người mới bắt đầu tiết kiệm rất nhiều công sức vận hành ban đầu. Đây là lý do phần lớn shop nhỏ chọn sàn làm điểm khởi đầu.
Cái mất khi phụ thuộc vào sàn
Đổi lại, sàn thu phí trên mỗi đơn hàng, và phí này có xu hướng tăng dần theo thời gian khi sàn củng cố vị thế. Quan trọng hơn, dữ liệu khách hàng, tức là ai đã mua, mua gì, thông tin liên hệ, phần lớn thuộc về sàn chứ không phải về mình. Điều đó có nghĩa mình rất khó xây dựng mối quan hệ lâu dài, khó làm remarketing hay chăm sóc khách quay lại theo cách chủ động. Cạnh tranh trên sàn cũng khốc liệt vì khách dễ dàng so sánh giá với hàng chục shop khác chỉ trong vài cú chạm, khiến cuộc chơi dễ trôi về hướng đua giá.
Cái được và mất khi làm D2C
Bán thẳng qua kênh riêng giữ được biên lợi nhuận tốt hơn vì không phải chia phí sàn, và quan trọng nhất là giữ được toàn bộ dữ liệu, toàn bộ mối quan hệ với khách. Mình chủ động được cách kể câu chuyện thương hiệu, chủ động chăm sóc khách theo cách mình muốn chứ không bị giới hạn bởi giao diện và luật chơi của sàn. Nhưng đánh đổi là phải tự lo mọi thứ: tự kéo traffic bằng quảng cáo hoặc content, tự xây lòng tin từ con số không, tự vận hành thanh toán và giao vận. Với một thương hiệu chưa có tên tuổi, việc này có thể chậm và tốn kém hơn nhiều so với việc chỉ cần đăng bán trên sàn.
Phần lớn nên kết hợp cả hai
Thực tế phần lớn doanh nghiệp không chọn một trong hai, mà dùng sàn để tiếp cận khách mới, tạo dòng tiền ổn định ban đầu, đồng thời xây dần kênh riêng để giữ những khách đã mua và muốn gắn bó lâu dài hơn. Ở giai đoạn mới bắt đầu, khi chưa có thương hiệu, sàn là nơi hợp lý để học cách bán, hiểu khách, kiểm chứng sản phẩm với chi phí thấp. Khi đã có lượng khách trung thành nhất định và biên lợi nhuận sàn ngày càng mỏng, đó là lúc nên đầu tư mạnh hơn cho kênh riêng để bớt phụ thuộc và giữ được quan hệ khách hàng cho lâu dài.
Không có con đường nào đúng tuyệt đối cho mọi giai đoạn. Điều quan trọng là hiểu mình đang ở đâu, cần gì nhất lúc này, lưu lượng nhanh hay quyền kiểm soát lâu dài, để chọn tỷ trọng phù hợp giữa hai kênh thay vì đặt cược hết vào một bên.
