Thử trả lời nhanh: khi bạn nghĩ tới "nước tăng lực", cái tên nào hiện ra đầu tiên? "Cà phê take away gần nhà"? "Đồ ăn vặt healthy"? Cái tên bật ra ngay đó chính là thương hiệu đã chiếm được một chỗ trong đầu bạn. Đó là định vị.
Định vị nói cho gọn là cái chỗ bạn giành được trong tâm trí khách, để khi họ có một nhu cầu nào đó, họ nghĩ tới bạn trước. Mà chỗ trong đầu người ta thì chật lắm, một nhu cầu thường chỉ nhớ được vài cái tên.
Đừng cố làm mọi thứ cho mọi người
Sai lầm kinh điển của người mới là muốn ôm hết. Vừa rẻ vừa sang vừa nhanh vừa chất lượng, phục vụ ai cũng được. Nghe thì hấp dẫn, thực tế là cách nhanh nhất để trở thành cái tên không ai nhớ.
Lý do đơn giản. Khi bạn cố giỏi mọi mặt, khách không biết bạn giỏi nhất ở mặt nào. Mà không có gì nổi bật thì không có lý do để chọn bạn thay vì người khác. Cố làm vừa lòng tất cả, kết cục là chẳng là gì đặc biệt với ai cả.
Chọn một điều để giỏi nhất. Một thôi. Rồi dồn sức vào đó.
Khác biệt phải thật, và khách phải cần
Nhiều người nghe "phải khác biệt" rồi đi tìm điểm khác cho có. Nhưng khác kiểu lạ đời mà khách không quan tâm thì khác để làm gì.
Điểm khác biệt phải đạt hai thứ. Một là có thật, bạn làm được chứ không phải nói cho oai. Hai là khách thấy nó đáng giá. Cái quán cà phê tự rang mỗi mẻ nhỏ trong ngày, nếu khách của bạn là dân sành cà phê thì đó là điểm ăn tiền. Còn nếu khách chỉ cần ly cà phê nhanh để tỉnh ngủ thì họ chẳng quan tâm bạn rang kiểu gì. Hiểu khách cần gì trước, rồi mới chọn cái khác biệt để khoe.
Nói rõ mình cho ai, và dám bỏ ai
Đây là phần khó nuốt với nhiều người. Định vị mạnh đòi bạn phải nói rõ mình phục vụ ai, và đồng nghĩa với việc buông tay một số khách.
Bạn làm đồ cao cấp thì người tìm giá rẻ không phải khách của bạn, đuổi theo họ là tự hạ giá mình. Bạn làm đồ bình dân thì đừng cố tỏ ra sang chảnh. Dám nói "cái này không dành cho tất cả" nghe có vẻ liều, nhưng chính sự rõ ràng đó khiến đúng tệp khách của bạn thấy "à, chỗ này hợp với mình" và họ trung thành hẳn.
Cái gì cũng nhận thì cuối cùng giữ chân được ai?
Nói một giọng ở khắp mọi nơi
Định vị không nằm trong một câu slogan treo trên web. Nó nằm ở việc khách chạm vào bạn ở đâu cũng thấy cùng một tinh thần.
Bạn định vị là thương hiệu trẻ trung vui vẻ mà nhân viên trả lời tin nhắn thì khô như ngói, khách hụt hẫng liền. Bao bì, cách nói chuyện, dịch vụ sau bán, từng bài đăng, tất cả phải toát ra cùng một con người. Nhất quán lâu dần thì cái chỗ trong đầu khách mới khắc sâu. Còn mỗi nơi một kiểu thì khách rối, không biết bạn rốt cuộc là ai.
Hình dung cho dễ một chút
Nói lý thuyết hoài cũng khó thấm, lấy ví dụ cho gần. Cùng bán giày, một bên định vị "giày chạy bộ cho người mới tập, êm và rẻ", một bên "giày chạy chuyên cho vận động viên thi đấu". Hai cái chiếm hai chỗ khác hẳn nhau trong đầu khách, mỗi bên phục vụ một nhóm và không giẫm chân nhau.
Người mới tập sẽ nhớ tới bên đầu. Dân chạy nghiêm túc nhớ tới bên sau. Cả hai đều sống khỏe vì mỗi bên rõ ràng mình là ai. Cái dở là khi bạn đứng giữa, không chuyên cho ai, lại chẳng dễ tiếp cận cho người mới.
Nên nếu bây giờ phải tóm một việc để về làm ngay, thì là: ngồi xuống tự hỏi khi khách nghĩ tới ngành của mình, mình muốn họ nhớ tới mình vì điều gì. Chọn một câu trả lời, rồi sống đúng với nó ở mọi chỗ khách nhìn thấy bạn. Chiếm được một chỗ nhỏ mà chắc trong đầu người ta còn hơn lởn vởn khắp nơi mà không ai nhớ nổi tên.
