Nhiều chủ shop chạy cả ngày bằng cảm giác. "Dạo này bán có vẻ chậm." "Khách hình như ít quay lại." Cảm giác không sai, nhưng nó mơ hồ, mà lại tới muộn. Lúc bạn thấy có vấn đề thì cái vấn đề đó thường đã âm ỉ từ lâu rồi. KPI, mấy con số đo lường ấy, giúp bạn thấy sự thật sớm hơn và rõ hơn.
Cần đo, nhưng đừng đo tuốt tuồn tuột
KPI sinh ra không phải để làm báo cáo cho đẹp, mà để bạn ra quyết định ngon hơn. Một con số chỉ đáng theo dõi khi nó đổi được hành động của bạn. Nhìn một con số mà chẳng làm gì khác đi thì đó là con số làm màu, bỏ qua đi cho khoẻ.
Nhưng đo nhiều quá cũng nguy. Đo cả trăm thứ tới mức không còn thấy cái nào quan trọng. Chủ một shop nhỏ chỉ cần một bảng vài con số quan trọng, nhìn mỗi tuần, hơn là cái dashboard trăm chỉ số mà chẳng ai mở ra coi bao giờ.
Mấy con số đáng để mắt
Doanh thu và biên lợi nhuận. Doanh thu nói cho bạn biết quy mô, nhưng biên lãi mới nói lên sức khoẻ. Doanh thu tăng mà biên lãi tụt thì coi chừng, bạn đang bán nhiều mà giữ lại được chẳng bao nhiêu.
Tốn bao nhiêu để có một khách. Bạn đốt bao nhiêu tiền quảng cáo với công sức để kéo về một khách mới. Con số này phải nhỏ hơn hẳn cái giá trị mà ông khách đó mang lại, không thì bạn đang mua tăng trưởng bằng lỗ đấy.
Mỗi đơn khách chi trung bình bao nhiêu. Mỗi lần khách mua, họ móc ví ra bao nhiêu. Đẩy con số này lên bằng bán kèm, combo, nâng cấp thường rẻ hơn nhiều so với đi cày tìm khách mới.
Tỉ lệ khách quay lại. Phần trăm khách mua từ lần thứ hai trở đi. Đây là chỉ số bị coi nhẹ nhất mà lại nói lên nhiều nhất về chuyện sống lâu dài. Shop nào cứ phải bơm khách mới liên tục thì vừa mệt vừa đốt tiền. Còn shop có khách ruột thì vừa bền vừa lãi.
Nhìn cái đà, đừng chăm chăm một điểm
Một con số đứng trơ trọi thì nói lên được mấy. Doanh thu hôm nay cao hay thấp là so với cái gì? Cái mạnh của KPI nằm ở cái đà qua thời gian và so giữa các kỳ với nhau. Một chỉ số đi xuống ba tuần liền là tín hiệu phải làm gì đó, dù từng tuần nhìn riêng vẫn thấy ổn.
Cứ chốt một nhịp xem cho đều, kiểu sáng thứ Hai nào cũng ngó lại tuần trước. Đều đặn quan trọng hơn cầu kỳ. Một cái bảng tính đơn giản mà tuần nào cũng mở ra coi thì giá trị hơn nhiều một hệ thống xịn sò mà chẳng ai động tới.
Phân biệt chỉ số kết quả với chỉ số báo trước
Doanh thu là chỉ số kết quả, nó kể cho bạn nghe chuyện đã rồi, nhưng lúc bạn thấy nó thì muộn mất rồi, can thiệp gì nữa. Còn chỉ số báo trước là mấy thứ xảy ra sớm hơn và hé lộ kết quả sắp tới: bao nhiêu lượt khách hỏi hàng, bao nhiêu đơn đang nằm chờ xử lý, lượng người ghé gian hàng.
Người quản lý cứng tay sẽ canh chỉ số báo trước để chỉnh kịp, chứ không ngồi đợi chỉ số kết quả phán xử cuối tháng. Tuần này lượt khách hỏi hàng rớt mạnh á? Bạn biết liền doanh thu vài tuần tới sẽ yếu. Mà biết sớm thì còn kịp xoay.
Đừng để cảm giác cầm lái doanh nghiệp của bạn. Lựa vài con số thật sự dẫn tới quyết định, xem cho đều, đọc theo cái đà, và để mắt luôn tới mấy chỉ số báo trước tương lai. Quản bằng số không biến bạn thành cái máy vô hồn đâu. Nó cho bạn đôi mắt sáng để thấy vấn đề sớm và chớp cơ hội nhanh hơn mấy người làm bằng cảm tính.
