Người quen bán lẻ khi chuyển sang bán B2B thường bị sốc vì mọi thứ chậm hơn hẳn. Khách lẻ có thể quyết mua trong vài phút sau khi xem quảng cáo, còn khách doanh nghiệp thì cả tháng trời vẫn còn đang họp nội bộ để duyệt ngân sách. Đó không phải vì sản phẩm kém hấp dẫn, mà vì bản chất cuộc chơi khác hẳn.
Vì sao B2B khác B2C ở gần như mọi khâu
Khi bán cho một cá nhân, người quyết định mua và người dùng sản phẩm thường là một. Khi bán cho doanh nghiệp, người dùng thực tế có thể là nhân viên vận hành, người ký duyệt ngân sách là quản lý cấp trên, còn người gây ảnh hưởng đến quyết định lại là một phòng ban khác nữa. Một deal có thể cần thuyết phục ba, bốn người với mối quan tâm khác nhau. Người dùng quan tâm sản phẩm có dễ dùng không, người duyệt tiền quan tâm chi phí và lợi ích lâu dài, còn sếp lớn có khi chỉ quan tâm rủi ro nếu chọn sai.
Giá trị đơn hàng B2B thường lớn hơn B2C nhiều lần, nên khách cũng thận trọng hơn nhiều lần. Họ không mua theo cảm xúc nhất thời mà cần thấy được sự tin cậy, có case study, có thể tham khảo khách hàng cũ. Và vì giá trị lớn, mối quan hệ giữa hai bên thường kéo dài chứ không dừng ở một lần mua bán.
Dựng quy trình bán hàng B2B
Bước đầu tiên là tìm lead, tức là xác định ai có khả năng cần sản phẩm của mình. Có thể qua giới thiệu, qua sự kiện ngành, qua nội dung chuyên môn chia sẻ trên các kênh mà đối tượng đó hay theo dõi. Lead B2B chất lượng thường ít về số lượng nhưng đáng để đầu tư thời gian chăm sóc kỹ.
Sau khi có lead là bước tiếp cận, thường bắt đầu bằng một cuộc gọi hoặc gặp mặt ngắn để hiểu vấn đề họ đang gặp, chứ chưa vội giới thiệu sản phẩm. Bước tư vấn nhu cầu này quan trọng vì nó quyết định bạn có nói đúng ngôn ngữ của khách hay không. Nhiều người bán B2B thất bại vì nói về tính năng sản phẩm ngay từ đầu mà không hỏi khách đang đau ở đâu.
Tiếp theo là demo hoặc báo giá, lúc này cần trình bày giải pháp gắn trực tiếp với vấn đề đã nghe được ở bước trước, không phải bài thuyết trình chung chung áp dụng cho mọi khách. Sau đó mới đến bước chốt, thường phải qua thêm vài vòng trao đổi về điều khoản, giá cả, thời gian triển khai.
Nhiều người nghĩ bán xong là xong, nhưng với B2B thì chăm sóc sau bán mới là lúc xây quan hệ lâu dài, dẫn tới việc khách mua thêm hoặc giới thiệu khách mới. Một khách hàng B2B hài lòng có giá trị network rất lớn trong ngành của họ.
Kiên nhẫn và uy tín là chìa khoá
Chu kỳ bán B2B dài không có nghĩa là chậm chạp vô ích, mà là thời gian để xây niềm tin. Người bán cần theo sát từng bước, trả lời nhanh khi khách có câu hỏi, giữ đúng cam kết về thời gian và chất lượng. Một khi đã có vài khách hàng B2B tin tưởng, việc mở rộng thường dễ hơn nhiều vì họ giới thiệu cho nhau trong cùng ngành. Đó là lý do vì sao nhiều công ty B2B sống được từ vài chục khách hàng trung thành thay vì chạy theo số lượng lớn khách hàng mới mỗi tháng.
