Có một sự thật hơi phũ: khách hàng quyết định mua bằng cảm xúc, rồi sau đó mới đi tìm lý do để tự thuyết phục mình là quyết định đó hợp lý. Bạn nghĩ mình mua cái điện thoại mới vì cấu hình à? Phần lớn là vì bạn thích, rồi lôi cấu hình ra để giải thích cho vợ.
Hiểu chỗ này thì marketing nhẹ đầu hơn nhiều. Dưới đây là mấy cú hích tâm lý mình thấy hiệu quả, và một lời nhắc ở cuối mà bạn nên đọc.
Người khác đã làm rồi thì mình yên tâm
Đây là cái mạnh nhất. Người ta nhìn nhau để quyết định. Nhà hàng đông khách thì ta tin là ngon. Sản phẩm có cả nghìn đánh giá tốt thì ta đỡ ngại bấm mua.
Cho nên review, ảnh khách thật, con số "đã có hơn 2000 người dùng", mấy thứ đó không phải để trang trí. Nó gỡ nỗi sợ của người đang phân vân. Họ nghĩ: nhiều người vậy chắc không lừa mình đâu.
Mẹo nhỏ là dùng review càng cụ thể càng tốt. "Sản phẩm tốt" thì nhạt. "Mình dùng hai tuần là hết mụn lưng" thì có sức nặng hẳn.
Sắp hết thì người ta vội
Cái gì còn mãi thì ta để đó tính sau. Cái gì sắp hết thì ta cuống. "Chỉ còn 3 suất", "ưu đãi đến hết Chủ nhật", mấy dòng này khiến người đang chần chừ phải quyết nhanh.
Nhưng nói thật đi: khan hiếm phải là thật. Bạn để "còn 2 sản phẩm" suốt sáu tháng thì khách tinh ý nhận ra ngay, và họ khinh. Giả vờ gấp gáp một thời gian thì còn được, làm hoài thành thương hiệu chuyên hù dọa, ai mà tin nữa.
Cho trước rồi hãy xin
Con người có xu hướng muốn đáp lại. Ai cho mình cái gì, mình thấy hơi nợ và muốn trả lại. Trong bán hàng cũng vậy.
Cho một bài hướng dẫn miễn phí mà thật sự dùng được. Tặng mẫu thử. Trả lời tận tình một câu hỏi dù người ta chưa mua gì. Khi đến lúc bạn mời họ mua, họ cởi mở hơn nhiều, vì trước đó bạn đã cho đi mà không đòi.
Cái này không phải chiêu. Cho thật lòng thì nó tự hiệu quả.
Người ta tin người biết việc
Khi không chắc, ta nghe theo người có vẻ rành. Bác sĩ nói thì ta tin hơn anh hàng xóm. Cho nên việc thể hiện chuyên môn rất quan trọng, miễn là bạn có thật.
Chia sẻ kiến thức đều đặn, kể về kinh nghiệm bạn đã trải, cho thấy bạn hiểu vấn đề của khách hơn họ tưởng. Dần dần bạn thành cái tên người ta nghĩ tới đầu tiên trong lĩnh vực đó. Lúc đó bán gì cũng nhẹ.
Gật cái nhỏ rồi gật cái lớn
Khó mà bảo người lạ mua liền gói cao cấp. Nhưng rủ họ làm một việc nhỏ thì dễ: để lại email, dùng thử bản free, tham gia một buổi chia sẻ.
Khi đã gật cái nhỏ, họ thấy mình là người "có dính líu" với bạn rồi. Bước tiếp theo nhẹ hơn. Cứ thế nâng dần. Nhiều thương hiệu vội bắt khách cam kết lớn ngay từ đầu nên hù họ chạy mất.
Ranh giới mà bạn đừng bước qua
Tất cả mấy thứ trên đều là con dao hai lưỡi. Dùng để phục vụ khách thì tốt. Dùng để thao túng, ép họ mua cái họ không cần, thì sớm muộn cũng toang.
Khách bây giờ tỉnh lắm. Họ ngửi được mùi giả tạo. Một lần thấy bạn dùng chiêu khan hiếm giả, hay review thuê, là họ chấm dứt. Mà mất niềm tin thì không có ngân sách nào mua lại được.
Cho nên mình nghĩ vầy: mấy nguyên tắc này giống như biết cách nói chuyện cho dễ nghe. Bạn dùng nó để giúp người đang phân vân thấy rõ giá trị thật, để họ ra quyết định mà sau này không hối hận. Làm đúng tinh thần đó thì khách không chỉ mua, họ còn quay lại và kéo bạn bè tới. Đó mới là cái đáng giá.
