Bối cảnh
Tôi bước vào affiliate không phải theo phong trào, mà vì đã có sẵn nền MMO từ trước. Làm MMO nhiều năm cho tôi một thứ quý hơn cả vốn, đó là cảm giác về thị trường. Tôi nhìn ra mảng affiliate trên Shopee và TikTok đang vào đúng cái giai đoạn mà dòng tiền quảng cáo còn rẻ, sàn còn mạnh tay đẩy hoa hồng, mà số người làm bài bản thì chưa nhiều. Cửa sổ đó không mở mãi, nên tôi quyết định xuống tiền và xắn tay vào GW Vietnam ngay từ lúc dự án còn chưa có gì ngoài một nhóm người và một niềm tin.
Mục tiêu ban đầu rất rõ ràng. Không phải đốt tiền mua doanh số ảo, mà xây cho được một cỗ máy affiliate chạy có lãi thật, rồi mới nhân nó lên.
Tôi đã làm gì
Giai đoạn đầu gần như là cày. Tôi cùng team kiểm thử liên tục, nếu nói thật thì không dưới 100 mẫu quảng cáo đã chết, hiểu là không ra lợi nhuận hợp lý. Mỗi mẫu thất bại lại cho một mẩu dữ liệu: tệp này không ăn, kênh kia đắt, content kiểu đó tụt chuyển đổi. Tôi không coi đó là phí tiền, tôi coi đó là tiền học. A/B test từ hình ảnh, góc tiếp cận, landing, cho tới chỗ đặt quảng cáo trên các mạng hiển thị khác nhau, cho tới khi lọc ra được công thức "winning", tức là một cấu hình mà nhân lên vẫn giữ được biên lợi nhuận.
Song song với chuyện performance, tôi đứng ra kết nối và làm việc trực tiếp với các đối tác bên Shopee và TikTok để kéo về tỉ lệ hoa hồng tối ưu nhất. Cái này nghe nhỏ mà ảnh hưởng rất lớn, vì trong affiliate, chênh nhau vài phần trăm hoa hồng là chênh nhau giữa lỗ và lãi khi chạy ở quy mô lớn.
Phần ít người thấy nhưng tôi để tâm nhất là phần "hậu trường". Tôi tư vấn cho team dựng hệ thống báo cáo cho ra số sạch, dựng quy trình quản trị tài chính để biết tiền đang chảy đi đâu, và sắp xếp lại bài toán nhân sự để đội ngũ scale được mà không vỡ trận. Một team affiliate mạnh không chỉ là người chạy ads giỏi, mà là cái khung vận hành đủ chắc để gánh được lúc đơn về ồ ạt.
Kết quả
Cỗ máy đó có lúc chạm đỉnh GMV quanh mức 50 tỷ một tháng, với ngân sách marketing đỉnh điểm cỡ 2 tỷ một tháng. Quan trọng hơn con số là việc nó ra lãi thật, đúng cái mục tiêu đặt ra từ đầu.
Tôi không tô hồng. Thị trường affiliate giờ sôi động và cạnh tranh khốc liệt hơn nhiều so với lúc tôi mới vào, hoa hồng siết lại, người chơi đông lên, nên dự án vẫn còn nhiều thứ phải cải thiện để chạm tới kỳ vọng của cả đội. Nhưng tính tới thời điểm này, tôi vẫn đánh giá đây là một dự án triển vọng, và hướng đi sắp tới là đẩy nó thành MCN trên các nền tảng lớn rồi tiến tới own media để tự chủ đầu vào, bớt phụ thuộc vào nhịp của sàn.