Một quyết định lớn mà nhiều người làm kinh doanh không suy nghĩ đủ kỹ là mô hình doanh thu: bạn bán đứt một lần, hay thu tiền định kỳ đều đặn. Nghe thì chỉ là chuyện tính tiền, nhưng thật ra nó ảnh hưởng tới dòng tiền, cách bán hàng, cách chăm khách, và cả giá trị của doanh nghiệp khi ai đó muốn mua lại.
Hai mô hình, hai kiểu tiền
Bán đứt là mô hình quen thuộc nhất. Khách trả một lần, nhận sản phẩm, xong. Bạn có tiền ngay, dứt khoát, dễ hiểu. Nhưng mỗi lần bán xong là quan hệ gần như kết thúc, muốn có doanh thu tiếp thì phải đi tìm khách mới hoặc bán cho khách cũ một lần nữa.
Doanh thu định kỳ thì khác. Khách trả tiền đều đặn theo tháng hoặc theo năm để tiếp tục dùng, kiểu thuê bao. Mỗi khách không mang về nhiều tiền ngay, nhưng họ trả lặp đi lặp lại chừng nào còn dùng. Đây là mô hình của các dịch vụ phần mềm, các gói thành viên, các nền tảng nội dung.
Vì sao doanh thu định kỳ được yêu thích
Doanh thu định kỳ có một sức hấp dẫn lớn: nó dễ đoán. Đầu tháng bạn đã biết gần đúng tháng này thu về bao nhiêu, vì phần lớn khách cũ vẫn trả tiếp. Sự dễ đoán này giúp bạn lên kế hoạch, thuê người, đầu tư mà không phải thấp thỏm mỗi tháng.
Nó cũng cộng dồn. Khách mới chồng lên khách cũ, nên nếu giữ chân tốt, doanh thu lớn dần như quả cầu tuyết. Đây là lý do giới đầu tư thường định giá doanh nghiệp có doanh thu định kỳ cao hơn, vì dòng tiền tương lai của nó chắc chắn hơn nhiều so với mô hình bán đứt phải đi săn khách mới liên tục.
Nhưng định kỳ không phải thần dược
Mô hình định kỳ cũng có cái giá của nó. Thứ nhất, nó ngốn kiên nhẫn và vốn ở giai đoạn đầu. Mỗi khách chỉ trả nhỏ giọt, nên phải rất lâu bạn mới thu lại được chi phí bỏ ra để có họ. Trước khi quả cầu tuyết đủ lớn, bạn phải gồng.
Thứ hai, và đây là điểm sống còn, mô hình định kỳ chỉ sống nếu giữ chân tốt. Nếu khách đăng ký rồi bỏ đi nhanh, cái thùng của bạn thủng, và bao nhiêu khách mới đổ vào cũng rò hết ra. Với mô hình thuê bao, tỷ lệ rời bỏ là kẻ thù số một. Bán đứt thì bán xong là xong, còn định kỳ thì bán xong mới chỉ là bắt đầu, bạn phải liên tục chứng minh mình đáng đồng tiền hằng tháng.
Không phải sản phẩm nào cũng hợp định kỳ
Một sai lầm thời thượng là thấy ai cũng khen mô hình thuê bao rồi cố nhét sản phẩm của mình vào đó cho bằng được. Nhưng không phải thứ gì cũng hợp. Định kỳ hợp khi sản phẩm mang lại giá trị liên tục, tháng nào khách cũng cần dùng. Nếu sản phẩm của bạn khách chỉ cần thi thoảng, ép họ trả hằng tháng chỉ khiến họ khó chịu rồi bỏ.
Ngược lại, bán đứt vẫn rất ổn với nhiều loại hình. Nó đơn giản, dòng tiền về ngay, và không phải gánh bài toán giữ chân đằng đẵng. Đừng đổi mô hình chỉ vì mốt.
Chọn theo bản chất sản phẩm và sức chịu vốn
Vậy chọn sao? Hãy nhìn hai thứ. Một là bản chất sản phẩm: nó tạo giá trị một lần hay liên tục? Hai là sức chịu vốn của bạn: bạn có gồng nổi giai đoạn đầu khi tiền về nhỏ giọt không? Nếu sản phẩm tạo giá trị đều và bạn đủ sức nuôi quả cầu tuyết, doanh thu định kỳ là con đường đẹp về dài hạn. Nếu không, bán đứt vẫn là một mô hình đàng hoàng, không có gì phải xấu hổ. Nhiều người trộn cả hai, bán đứt phần lõi rồi thu định kỳ phần dịch vụ đi kèm. Quan trọng là chọn có chủ đích, chứ không phải chạy theo trào lưu.
