Mình từng thấy một anh dồn hết tiền tiết kiệm mở quán cà phê đặc sản ở một khu mà dân quanh đó toàn uống cà phê đá ba ngàn vỉa hè. Ý tưởng hay, làm tâm huyết, đồ uống ngon thật. Tám tháng thì dẹp. Không phải vì làm dở, mà vì bán cái khu đó không cần.
Nghiên cứu thị trường nghe học thuật, nhưng nói cho gọn nó chỉ là vài câu hỏi đơn giản hỏi trước khi móc ví. Hỏi xong nhiều khi tiết kiệm được cả đống tiền và một năm trời.
Có đủ người chịu chi không
Câu đầu tiên. Cái bạn định bán, có đủ người cần nó không, và quan trọng hơn, họ có chịu trả tiền không. Hai cái này khác nhau lắm. Ai cũng thích đồ tốt giá rẻ, nhưng "thích" với "rút ví" là hai chuyện.
Thị trường quá bé thì làm giỏi mấy cũng không nuôi nổi. Mà nhu cầu kiểu "có thì hay, không có cũng chẳng sao" thì người ta sẽ không chi. Cứ thử hình dung thật: tháng cần bán bao nhiêu để sống được, khu này có ngần đó người chịu mua đều không. Con số đó tỉnh người ra phết.
Khách thật, đừng khách tưởng tượng
Cái bẫy hay gặp nhất là ngồi nhà vẽ ra chân dung khách. "Khách của mình là dân văn phòng trẻ, gu cao, sẵn sàng chi cho chất lượng." Nghe đẹp. Nhưng đó là cái mình mong, không phải người có thật ngoài kia.
Khách thật là người cụ thể, ở đâu đó, đang có một vấn đề và đang tiêu tiền để giải quyết nó (kể cả tiêu cho đối thủ của bạn). Tìm cho ra họ là ai, bao nhiêu tuổi, đang mua hàng kiểu gì. Đừng tô màu cho cái khách bạn muốn họ là.
Soi đối thủ
Đối thủ là kho thông tin miễn phí mà nhiều người lười xem. Họ đã ở thị trường này, đã trả học phí, và bạn xem được kết quả.
Ai đang bán cái gần giống bạn? Họ bán giá nào, mạnh ở đâu, khách chê họ chỗ nào? Đọc đánh giá xấu của đối thủ là cách nhanh nhất để thấy lỗ hổng mà bạn có thể chen vào. Mà nếu nhìn quanh chẳng có đối thủ nào, cũng đừng mừng vội. Đôi khi không phải vì bạn thông minh phát hiện mỏ vàng, mà vì người ta thử rồi thấy không ăn nên bỏ.
Đi nói chuyện với người thật
Cái này lười nhất nhưng ăn tiền nhất. Bước ra khỏi nhà, kiếm chục người đúng kiểu khách bạn nhắm tới, ngồi nói chuyện. Không phải bán hàng, chỉ hỏi.
Họ đang giải quyết vấn đề này kiểu gì, thấy phiền chỗ nào, lần gần nhất chi tiền cho cái tương tự là bao nhiêu. Nghe họ nói. Mười cuộc trò chuyện kiểu này cho bạn nhiều hơn cả tháng ngồi đọc báo cáo. Để ý cái họ kêu ca, đó thường là chỗ có tiền.
Bán thử một mẻ nhỏ
Hỏi han thế nào cũng có giới hạn, vì miệng nói khác túi tiền. Người ta gật gù "ừ hay đấy mua liền" rồi tới lúc bán thật thì lặn mất. Cách duy nhất biết chắc là để họ móc ví.
Làm một lô nhỏ, mở bán thử, không cần cửa hàng hoành tráng, một bài đăng cũng được. Đo xem có người mua thật không, giá nào họ chịu, mua xong nói gì. Bỏ ít tiền thử trước khi dồn cả vốn vào, đó là khoản bảo hiểm rẻ nhất bạn mua được.
Biết lúc nên dừng
Phần khó nhất không phải tìm dữ liệu, mà là dám tin nó khi nó nói điều mình không thích. Trò chuyện thì khách hờ hững, bán thử thì ế, đo đi đo lại vẫn không ra số. Lúc đó nhiều người chọn tự nhủ "tại chưa tới lúc" rồi đổ thêm tiền vào cố đấm.
Dừng sớm không phải thua. Nó là giữ lại tiền và sức cho cái cơ hội tiếp theo, cái mà thị trường thật sự muốn. Cố đấm với một thị trường không cần mình thì đấm bao lâu cũng vậy. Nghiên cứu cho kỹ trước, để nếu phải buông thì buông lúc còn nhẹ.
