Nhiều người sợ đàm phán vì cứ hình dung nó như một trận đấu, một bên thắng thì bên kia phải thua. Nghĩ vậy thì kết cục thường rơi vào một trong hai: hoặc né luôn cho đỡ mệt rồi chịu thiệt, hoặc lao vào ép cho bằng được rồi đập vỡ luôn mối quan hệ. Người đàm phán giỏi nhìn chuyện này hơi khác. Họ không tranh xem ai được phần to hơn của một cái bánh có sẵn. Họ tìm cách làm cái bánh đó nở ra, để cả hai cùng có nhiều hơn.
Tách con người ra khỏi vấn đề
Cái hớ hay gặp là biến cuộc thương lượng thành một trận đối đầu cá nhân. Khi bạn coi người đối diện là kẻ địch, mỗi lần nhường một bước là một lần thua, và cảm xúc thì lấn hết lý trí. Người giỏi tách bạch hai thứ ra: cứng với vấn đề, nhưng nhẹ nhàng với con người. Bạn hoàn toàn có thể cãi nhau nảy lửa về điều khoản mà vẫn giữ thái độ lịch sự. Vì người ngồi đối diện hôm nay biết đâu là đối tác của bạn tháng sau.
Mà cái này không chỉ là tử tế suông đâu, nó còn ăn tiền. Khi đối phương không thấy mình đang bị tấn công, họ cởi mở hơn, nói thật hơn, và chịu ngồi tìm giải pháp chung thay vì cố thủ.
Hỏi xem họ thật sự cần gì, đừng cãi nhau về câu chữ
Đây mới là chỗ then chốt của win-win. Lập trường là cái người ta nói ra ("tôi cần đúng cái giá này"). Còn lợi ích là cái lý do thật nằm sau lưng câu nói đó ("tôi cần dòng tiền cho ổn", hoặc "tôi sợ ôm rủi ro"). Hai bên mà chỉ cắm đầu cãi nhau về lập trường thì kẹt cứng, không ai nhúc nhích. Nhưng khi hiểu được cái lợi ích thật, thường sẽ lòi ra cả đống cách làm hài lòng cả hai mà lúc đầu chẳng ai nhìn ra.
Ví dụ, có người đòi giá thấp không phải vì tham, mà vì đang lo dòng tiền. Vậy thì bạn cứ giữ giá, nhưng cho trả góp. Cách duy nhất để moi ra mấy thứ này là hỏi. Hỏi nhiều, nghe kỹ, tò mò thật lòng xem người ta cần gì. Dân đàm phán cứng tay thường nói ít mà hỏi nhiều.
Biết trước đường lui rồi hẵng ngồi vào bàn
Sức mạnh lớn nhất khi thương lượng là có sẵn một phương án khác đủ ngon nếu vụ này đổ. Khi bạn biết rõ mình sẽ làm gì nếu không chốt được, và cái phương án dự phòng đó cũng tạm ổn, thì bạn nói chuyện trong tâm thế bình tĩnh. Không bị dồn vào thế phải gật đại vì sợ về tay trắng.
Ngược lại, bước vào bàn mà không có lối thoát thì rất dễ ôm về một thỏa thuận dở tệ chỉ vì áp lực. Cho nên việc chuẩn bị quan trọng nhất trước mỗi cuộc đàm phán là tự trả lời cho rõ: nếu vụ này không thành, lựa chọn tốt nhất của mình là gì, và nó tốt tới mức nào.
Đừng để con số đầu tiên ghim đầu bạn
Con số được nói ra trước có một sức kéo tâm lý mạnh kinh khủng, nó ghim cả cuộc thương lượng quanh nó luôn. Bạn cần tỉnh táo với cái hiệu ứng này. Một mức giá chào cao chót vót không có nghĩa món đồ đáng từng đó tiền. Đừng để con số của đối phương vẽ ra vùng thương lượng trong đầu bạn. Hãy tự xác định trước, dựa trên giá trị thật, đâu mới là mức hợp lý.
Mà khi thấy hợp, chính bạn cũng có thể là người ra giá trước, với một đề xuất nghe hợp lý nhưng có lợi cho mình, để tự tay đặt cái khung cho cả cuộc nói chuyện.
Chừa cho người ta một đường giữ thể diện
Một thỏa thuận chỉ bền khi cả hai bên đều thấy mình về nhà có cầm theo cái gì đó. Kể cả lúc bạn đang nắm đằng chuôi, dồn người ta vào đường cùng thường là nước đi dại. Họ sẽ tìm cách lật kèo, làm cho có, hoặc cạch mặt không bao giờ hợp tác lại nữa. Chừa cho đối phương đường giữ thể diện, để họ thấy vụ này công bằng, đó là cách bạn giữ giá trị của mối quan hệ về lâu dài.
Đàm phán cừ không phải là để lại một kẻ thua cuộc ngồi ôm cục tức. Nó tạo ra những cái thỏa thuận mà cả hai bên đều muốn giữ. Bỏ cái đầu thắng-thua đi, ngồi nghĩ cách làm cái bánh to ra, là tự khắc bạn đỡ phải đánh nhau.
