Định giá là cái quyết định có sức nặng kinh khủng mà lại bị coi nhẹ nhất trong kinh doanh. Bán cùng một lượng hàng, chỉ cần nhích giá lên vài phần trăm mà khách vẫn mua là lợi nhuận nhảy vọt, vì cái phần tăng đó gần như chảy thẳng vô lãi. Vậy mà nhiều người định giá kiểu cảm tính, hoặc tệ hơn, ngó giá đối thủ rồi bán rẻ hơn một chút cho chắc ăn.
Hiểu biên lợi nhuận đã rồi hãy đặt giá
Trước khi bàn tới giá bán, phải nắm cái đã: biên lợi nhuận, tức phần còn lại sau khi trừ sạch mọi chi phí. Lỗi kinh điển của người bán hàng là chỉ trừ mỗi giá vốn nhập, rồi tưởng phần dư ra là lãi. Đời không vui vậy đâu. Giữa giá bán và lãi thật còn cả một danh sách chi phí mà bạn quên béng.
Bán trên sàn thì cái danh sách đó dài lê thê: phí sàn, phí thanh toán, phí ship bạn gánh một phần, tiền chạy quảng cáo, rồi tỉ lệ đổi trả với hàng hư, tiền đóng gói, và công sức của chính bạn nữa. Cộng hết lại, một món tưởng lãi 30% có khi còn lãi vài phần trăm. Hoặc lỗ.
Chiêu "lãi mỏng bán nhiều" thường là cái bẫy
Khối người chọn bán giá rẻ để đẩy thật nhiều hàng, tin là số lượng sẽ bù lại. Nhưng lãi mỏng thì bạn chẳng còn chỗ nào để sai. Tỉ lệ đổi trả nhích lên một tí, phí ship tăng một tí, hay một đợt quảng cáo flop là cả lô hàng từ lãi lật thành lỗ ngay.
Lãi mỏng còn nghĩa là bạn cạn tiền để chăm khách cho tử tế, cạn tiền để gồng khi đối thủ phá giá, cạn luôn tiền để đầu tư cho lớn lên. Nhiều khi bán ít hơn mà biên lãi khoẻ lại sống dai hơn nhiều so với cái kiểu đua số lượng với lãi rẻ mạt.
Định giá theo giá trị, đừng chỉ nhìn chi phí
Cách định giá sơ đẳng nhất là lấy chi phí cộng một mức lãi mình muốn. Cách này giúp bạn khỏi lỗ, nhưng bỏ phí kha khá cơ hội. Cách khôn hơn là tự hỏi: trong mắt khách, món này đáng bao nhiêu tiền, dựa trên cái vấn đề mà nó giải quyết cho họ?
Hai món cùng giá vốn vẫn bán được hai mức giá lệch nhau một trời một vực, nếu cách kể chuyện, đóng gói và niềm tin quanh nó khác nhau. Giá trị mà khách cảm nhận đến từ thương hiệu, từ đánh giá, từ hình ảnh, từ sự bảo đảm. Mà mấy thứ đó bạn xây được, để bán giá cao hơn mà khách vẫn gật đầu thấy đáng.
Vài chiêu định giá xài được liền
Có mấy đòn tâm lý đáng cân nhắc. Cho khách nhiều mức để chọn thì họ tự so, mà thường lại chọn mức giữa chứ ít khi chọn mức rẻ nhất. Bán theo combo kéo giá trị mỗi đơn lên mà không cần đội giá từng món. Để một mức giá "neo" cao chần dần bên cạnh thì mấy lựa chọn kia tự nhiên trông hợp lý hẳn.
Mà đừng mê chiêu tới mức quên cái nền. Mọi chiêu chỉ ăn khi món hàng thật sự đáng đồng tiền. Chiêu định giá nó khuếch đại một đề nghị ngon, chứ cứu không nổi một đề nghị dở.
Đừng ngại thử giá
Giá đâu phải khắc lên đá mà sợ. Cứ thử nâng giá một món rồi quan sát: nếu lượng bán giảm ít hơn mức bạn tăng, tổng lãi vẫn lên. Nhiều người bán giật mình khi nhận ra mình đã để giá quá thấp suốt cả thời gian dài, chỉ vì sợ mất khách.
Tóm gọn lại trong đầu một câu thôi: tính cho đủ toàn bộ chi phí để biết lãi thật, đặt giá theo giá trị bạn mang lại chứ đừng chỉ theo cái mình bỏ ra, và đủ gan để thử. Trong kinh doanh, vài phần trăm chênh nhau ở khâu định giá nhiều khi là ranh giới giữa một shop chật vật và một shop dư dả để mà lớn.
